El Yield Management, o “gestión del rendimiento”, es una estrategia de precios dinámica que consiste en vender el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio óptimo, con el fin de maximizar los ingresos de un negocio. Es un método que se originó en la industria de las aerolíneas y los hoteles, pero que ahora se aplica a cualquier sector con inventario perecedero y demanda fluctuante.
¿Cómo funciona el Yield Management?
Esta estrategia se basa en el análisis de datos históricos y en tiempo real para predecir la demanda y ajustar los precios de forma inteligente. La clave está en no vender todos los productos al mismo precio, sino en segmentar a los clientes y ofrecerles diferentes tarifas según su disposición a pagar y el momento de la compra.
Por ejemplo:
- Una aerolínea vende los mismos asientos a precios muy distintos. Los que reservan con meses de antelación pagan menos que los que compran el día antes del vuelo.
- Un hotel sube el precio de sus habitaciones durante un festival o evento importante en la ciudad, y los baja en temporada baja para atraer más huéspedes.
- Una empresa de alquiler de coches ajusta sus tarifas en función de la disponibilidad y la demanda para maximizar sus ingresos.
Diferencia entre Yield Management y Revenue Management
A menudo se utilizan de forma intercambiable, pero tienen una distinción sutil:
El Revenue Management es un concepto más amplio que incluye no solo los precios y la capacidad, sino también la gestión de la distribución, el marketing y la estrategia de ventas para maximizar los ingresos a largo plazo.
El Yield Management se enfoca principalmente en la gestión del precio y la capacidad para maximizar los ingresos a corto plazo, a menudo con un inventario perecedero (como un asiento de avión o una habitación de hotel).
