táctica de marketing digital que busca persuadir a los clientes existentes a comprar una versión más costosa o con más funcionalidades del producto o servicio que originalmente pretendían adquirir.
El Upselling es una técnica de ventas y marketing que consiste en persuadir a un cliente para que compre un producto de mayor valor, una versión más cara del producto que ya estaba considerando, o que añada funciones adicionales, con el objetivo de aumentar el valor total de la venta.
Cómo funciona?
El upselling se basa en la premisa de que es más fácil vender un producto adicional a un cliente que ya ha demostrado interés, que conseguir un cliente completamente nuevo. A diferencia del cross-selling (venta cruzada), que ofrece productos complementarios, el upselling se enfoca en mejorar la compra original.
Ejemplos comunes de upselling:
- E-commerce: Un cliente está a punto de comprar un teléfono de gama media y la tienda le sugiere una versión de gama alta con más memoria y una mejor cámara, destacando los beneficios adicionales.
- Suscripciones: Un servicio de streaming te ofrece un plan “premium” con más perfiles y mejor calidad de vídeo por un poco más de dinero.
- Restaurantes: Un camarero pregunta al cliente si quiere “agrandar su menú” por un pequeño costo adicional.
- Software: Un usuario de un plan básico recibe una notificación con una oferta especial para actualizarse a un plan “Pro” con más herramientas y funciones.
Claves para un Upselling exitoso
- Relevancia: La oferta de upselling debe ser relevante para el cliente y estar alineada con sus necesidades. Si un cliente busca una solución básica, ofrecerle la opción más cara sin justificación puede ser contraproducente.
- Valor agregado: La propuesta de mayor valor debe ser clara y justificar el aumento de precio. Se debe destacar por qué el producto o servicio superior es una mejor inversión para el cliente.
- Timing: El mejor momento para hacer upselling es cuando el cliente ya ha tomado la decisión de comprar, por ejemplo, en la página del producto, durante el proceso de pago o incluso después de la compra inicial.
- Simplicidad: La oferta debe ser fácil de entender. Si el cliente tiene que hacer mucho esfuerzo para ver los beneficios, es probable que la ignore.
Beneficios del Upselling
- Aumento de los ingresos: Es una de las formas más directas de incrementar el valor promedio de la compra y, por lo tanto, los ingresos de la empresa.
- Mejora de la experiencia del cliente: Si se hace correctamente, el upselling no se siente como una simple venta, sino como una sugerencia útil que ayuda al cliente a obtener un mejor producto que satisface más sus necesidades. Esto puede aumentar la satisfacción y la lealtad.
- Rentabilidad: Aumentar el valor de la compra de un cliente existente es mucho más rentable que adquirir uno nuevo, ya que no se incurre en los costos asociados a la captación de nuevos clientes.
